Entrevista al CEO Y CFO de Endava.
Todo un informe completo del sector IT.
1- Introducción y contexto de la entrevista:
El día siguiente a la presentación de resultados de Endava, su CEO y CFO ofrecieron una rueda de prensa para hablar de los resultados y del estado del sector IT en unas jornadas celebradas en la sede del banco de inversión CITI.
Fue una charla de 35 minutos donde el entrevistador le iba haciendo preguntas muy interesantes sobre la empresa y el estado del sector.
Creo que es información clave tanto si eres accionista de Endava como si eres inversor del sector IT. A continuación, os he recopilado las preguntas y respuestas más destacadas de la entrevista que giran sobre estos puntos:
Historia y estado del sector
Cómo la IA afectará al negocio
Pipeline, pedidos y guidance
Duración de contratos
Competitividad en precios
Clientes y concentración
Sectores de negocio
Plantilla e impacto de la IA
Guidance 2026
Rentabilidad
Integración de GalaxE
Tecnología IA
Alianzas con hiperescaladores
2- Perfil de los Entrevistados:
Antes de entrar en materia me gustaría hacer un breve resumen del perfil de los entrevistados:
John Cotterell - CEO y Fundado de Endava:
Fundó Endava en el año 2000 con la intención de empoderar a las personas a través de la tecnología. Esta filosofía impulsa todo lo que hacemos en Endava y nos ha permitido construir relaciones duraderas con clientes de múltiples sectores. Bajo el liderazgo de John, Endava salió a bolsa en la Bolsa de Nueva York en 2018. Hoy, Endava cuenta con 67 oficinas en 28 países de todo el mundo y mantiene su compromiso de aportar el toque humano a la tecnología.
Mark Thurston (CFO):
Mark Thurston ha adquirido experiencia en los sectores de TI y Telecomunicaciones, así como en su rol de director financiero en una empresa cotizada en EE. UU. Fue subdirector financiero de Xansa plc, donde desempeñó un papel clave en la modernización de sus sistemas financieros. Se incorpora a nosotros desde Paragon, un proveedor de formación respaldado por capital privado.
3- Destacados de la entrevista:
Sobre la historia y estado del sector:
Bryan Keane (Entrevistador)
John, quizá quería empezar a un nivel general. Pensando en la industria, obviamente, Endava ha estado presente durante muchos años y ha visto muchos ciclos diferentes. Así que ayúdanos a entender dónde estamos en cuanto al entorno de demanda de servicios de TI en los últimos años y dónde estamos hoy.
John Cotterell (CEO)
Sí, por supuesto. Quiero decir, ha sido interesante. Déjame volver al momento en que inicié el negocio, seré breve. En el año 2000, estábamos justo llegando al final del auge de las puntocom. Las cosas se desplomaron y se quedaron muy tranquilas por un tiempo, en gran medida porque los inversores se retiraron de invertir en soluciones web en sus negocios, etc. Luego, a medida que logramos acertar con la ingeniería, eso dio inicio a la ola de transformación digital, que Endava aprovechó durante 20 años hasta aproximadamente 2023.
El final de eso fue un impulso masivo en el gasto que vino tras la COVID y todo el apetito tecnológico que surgió de ahí. Y luego, en los últimos 2 años y medio aproximadamente, hemos tenido un par de factores. Uno ha sido el deseo de las empresas de controlar su gasto en tecnología de forma más eficaz después del entusiasmo posterior a la COVID. Y junto a eso, la situación macro se ha vuelto más difícil.
Y luego hemos tenido la llegada de la IA. Y si juntas esas 3 cosas, hay un gran cambio en la mentalidad de la gente sobre dónde quieren gastar su dinero, cómo quieren gastarlo y demás. Y eso está llevando a una especie de parón. Muy similar a ese parón de 2001 a 2003 del que estaba hablando.
Sobre el como la IA afectará al negocio:
Creo que la incertidumbre del mercado es si la productividad que proviene del uso de estas herramientas de IA significa que se necesita menos gente y, por lo tanto, nuestras experiencias en servicios de TI son un viento en contra. Nosotros vemos todo lo contrario. Vemos una ola de demanda que surge a medida que la ingeniería se ordena, a medida que esos casos de negocio se consolidan, hay mucho trabajo de transformación por hacer, que es el terreno habitual de los servicios de TI en general y de Endava en particular. Y estamos trabajando en esa fase de ideación que siempre hemos hecho a través de la ola de transformación digital.
En la transformación digital, en gran medida construíamos soluciones alrededor del exterior del núcleo orientadas al cliente, con valor añadido, impulsoras de ingresos, pero no entrábamos en el núcleo.
Con la IA, realmente necesitas ir al núcleo porque tienes que resolver. La IA tiene que ser capaz de entender cómo se creó la factura y poder cambiarla si una conversación con un cliente requiere un cambio en la factura. Esas cosas están en el núcleo de las empresas de nuestros clientes. Y por lo tanto, en realidad, los programas que tienes que emprender para obtener el beneficio real van mucho más profundamente en la organización del cliente, requieren mucha más ingeniería —esa es parte de la razón de los retrasos en apretar el botón. Son programas más grandes que los que tuvimos en el trabajo de transformación digital.
OpenAI saca una nueva tecnología o Google lanza Agentspace o algo, y los clientes dicen: “Ah, ¿pueden echar un vistazo a esa nueva tecnología y ver si es una mejor vía a seguir?”. Y estas fases de ideación se están alargando, de hecho algunas ya hasta 18, 24 meses. Todavía nos pagan por hacerlo, pero no estamos viendo la escalabilidad que sale después de eso.
Sobre el pico de pedidos, su inclusión en el guidance y su visibilidad en los ingresos:
Bryan Keane (Entrevistador)
¿Qué los está frenando para apretar el botón?
John Cotterell (CEO)
Bueno, algunos de ellos están empezando a ocurrir. No están sucediendo en los volúmenes que nos gustaría ver para impulsar esa próxima ola con las tasas de crecimiento más altas que pensamos que vendrán. Pero cerramos 5 de los grandes acuerdos en el tercer trimestre. Cerramos 8 en el cuarto trimestre. Y entonces ese impulso está comenzando a construirse. En el cuarto trimestre tuvimos nuestra mayor cartera de pedidos cerrada de la historia, y eso levantó todo el año fiscal. Así que estas cosas están empezando a cerrarse. No es visible en los ingresos. Y con la macro, seguimos siendo cautelosos en nuestra guía.
Bryan Keane (Entrevistador)
Sí. Ustedes hablaron sobre la cartera en 8 grandes acuerdos, ¿dónde está ahora la cartera en términos de grandes acuerdos? Creo que hubo 24 en el tercer trimestre. No recuerdo cuántos hay, si ustedes... ayer... cuarto trimestre...
Mark Thurston (CFO)
Los grandes acuerdos creo que tenemos alrededor de 24, 25. Como dijo John, cerramos 8 en el trimestre, que forman parte de la guía hacia adelante. La cadencia se mantiene. Esperamos que se aceleren y, básicamente, el fundamento de la metodología de la guía es que no estamos incorporando ninguna conversión de esos grandes acuerdos. Obviamente tenemos acuerdos no grandes, cuyo ritmo de conversión sí está en la guía. Así que esos son acuerdos de menor escala.
La orientación que dimos básicamente en el tercer trimestre y en el preámbulo de la guía es que... el calendario es incierto hasta que tengamos una mejor idea del ritmo de esos acuerdos. No los vamos a poner en la guía. Y es más conservador en términos de lo que hemos publicado. Y obviamente, el mercado ha reaccionado a eso. Pero prever cuándo estas cosas se van a alinear, porque son bastante significativas es un elemento importante de reducción de riesgos de la guía hacia adelante.
Bryan Keane (Entrevistador)
¿Y entonces hay algún gran acuerdo en la guía para este año fiscal? ¿O van a esperar hasta verlos despegar antes de ponerlos en los números?
Mark Thurston (CFO)
Solo los que ya han aterrizado, y hay una combinación. Algunos de ellos son extensiones de trabajo existente. Así que no cambia el ritmo de ejecución hacia adelante. Otros son un cambio de nivel. Así que algunos de los acuerdos impactarán en los ingresos en la segunda mitad, por eso estamos viendo esa aceleración, y habrá un cambio de nivel porque los ingresos comienzan inmediatamente. Y otros tienen un perfil donde hay esa fase de ideación y empieza a crecer gradualmente. Así que es una mezcla, básicamente. Y esos perfiles son los que tenemos incorporados en la guía.
Sobre la duración de los contratos:
Bryan Keane (Entrevistador)
¿Y qué hay sobre la duración de los contratos, han visto contratos más largos o de menor duración en esos acuerdos más grandes?
John Cotterell (CEO)
Sí. El promedio se está alargando un poco porque los acuerdos más grandes tienden a ser a más largo plazo.
Sobre la competitividad en precios:
Bryan Keane (Entrevistador)
Entonces, pensando en la industria en general, dado que la demanda ha sido más débil en los últimos años, ¿siguen viendo precios competitivos con algunos de sus pares?
Mark Thurston (CFO)
En realidad no. Suena raro decirlo en promedio, y aún usamos una métrica en términos de principalmente T&M y es volumen de días de trabajo que entregamos. No hemos visto que eso se degrade significativamente. No significa que los precios no sean competitivos. Quiero decir, ciertamente en algunas de las extensiones que hemos hecho, nos han presionado en la tabla de tarifas. Y también algunos clientes buscan plazos de pago extendidos, lo cual también fue parte de la razón de un menor flujo de caja libre en el cuarto trimestre.
Así que, en promedio, realmente no lo estamos viendo. No hay un movimiento de precios a la baja y no hay un aumento, pero se dan circunstancias típicamente con los clientes más grandes donde presionan bastante. Así que el hecho de que mantengamos un precio estable en ese escenario es en realidad una buena señal.
Sobre el número de clientes y la concentración:
Bryan Keane (Entrevistador)
Creo que se señaló que el número de clientes está disminuyendo.
John Cotterell (CEO)
Sí, definitivamente. Hemos tenido una cola muy larga, que en realidad —muchos clientes pequeños en el rango de menos de 10.000, que de hecho cuestan más de mantener y operar de lo que obtenemos en ingresos. Así que estamos empezando a recortar eso como parte de un acortamiento. Es algo difícil de hacer cuando estamos bajo presión de ingresos, pero creemos que es lo correcto para el negocio. Así que lo estamos haciendo como parte de este giro.
Los principales clientes siguen comprometidos con nosotros y continúan sus niveles de gasto con nosotros e incluso aumentándolos entre los 10 principales. Muchos de los programas más grandes que estamos diseñando están en ese grupo de clientes más grandes. Y obviamente estamos combinando ese historial y experiencia que tenemos con ellos con las nuevas oportunidades transformadoras. Así que una buena parte de los acuerdos mucho más grandes que hay ahí están concentrados en ese grupo de clientes más grandes. Así que podríamos ver que ese número se acelere, suba. Si los acuerdos correctos —los acuerdos más grandes— se concretan en los próximos trimestres. Y en realidad estamos totalmente cómodos con eso. Es lo correcto para nosotros.
Sobre el estado de los diferentes sectores del negocio:
John Cotterell (CEO)
Así que el área de pagos, y ustedes saben que está atravesando un gran cambio en términos de nuevos tipos de competidores que entran en el mercado. Eso está creando presión de márgenes en muchos de los actores más grandes y establecidos, los más tradicionales, digamos. Y creo que esos actores tradicionales quizá han seguido más rutas de fusiones y adquisiciones y de concentración en lugar de invertir en tecnología en los últimos años.
La gran pregunta que tenemos, y estamos en conversaciones con muchos de ellos, es si de hecho ahora están empezando a cambiar hacia una fase de inversión en tecnología nuevamente en sus carteras más grandes tras las fusiones, etc. Y si es así, eso se convertiría nuevamente en un viento de cola para nosotros. Pero eso, para muchos de ellos, todavía se está definiendo en términos de sus casos de inversión. Obviamente estamos tratando de introducir la IA en esa conversación en cuanto a cómo la IA podría ayudarlos a llegar más rápido a sus destinos y crear un tipo de solución de pagos de próxima generación.
Sobre el estado de la plantilla y el impacto de la IA:
John Cotterell (CEO)
Si miras los próximos 2 a 3 años, veremos que los ingresos por empleado comienzan a subir a medida que obtenemos más producción por empleado con la consistencia de los agentes de IA, etc., pero aún entregando mayores niveles de valor a los clientes. Y con precios basados en resultados, podremos capturar parte de eso en mayores ingresos por empleado, mientras que obviamente ofrecemos más valor al cliente. Así que esa es una oportunidad al alza con el enfoque de IA Agéntica y la manera en que se presta más a precios basados en resultados en lugar de ágil con T&M, lo cual realmente nos ayudará a impulsar mayores ingresos por empleado y mayores márgenes después de ello. Pero eso será un ciclo de 2 a 3 años. Es un cambio bastante grande para el negocio.
Creo que estamos en un 23% de precios basados en resultados, llámalo precio fijo, pero principalmente basado en resultados, que hace un año era 17%. Así que el cambio, creo, se acelerará, pero llevará un tiempo superar el 50% de nuestro negocio en ese espacio.
Bryan Keane (Entrevistador)
Sí, iba a decir, ¿esa tendencia de 5 años al 50%? ¿O cuánto tiempo tomará?
John Cotterell (CEO)
No, no. Creo que llegaremos al 50% más rápido que en 5 años. Si miras los acuerdos en los que estamos trabajando.
Sobre el guidance 2026:
John Cotterell (CEO)
Así que en general para el año, como saben, hablamos anteriormente, tenemos ingresos contratados y comprometidos, que ahora incluyen esos 8 acuerdos que hemos ganado desde que informamos en el tercer trimestre. Y en general, tenemos para el año alrededor del 70% de nuestros ingresos contratados y comprometidos. Si comparas con el año pasado, era alrededor del 60% cuando comenzamos la guía el año pasado por estas fechas. Así que es más conservador. El perfil de los acuerdos más grandes está más hacia la segunda mitad de lo que hicimos durante el año. Así que tenemos la caída secuencial al entrar en el primer trimestre, que es principalmente la debilidad que estamos viendo en pagos a medida que baja y un poco en TMT. Y luego los grandes acuerdos comienzan a llegar en el segundo trimestre. Pero creo que el crecimiento de ingresos será bastante moderado de Q1 a Q2. Algo como 1%, 2% más o menos. Y es ese tipo de perfil probablemente alrededor de 2% trimestre a trimestre que está sostenido por esos grandes acuerdos que entran. Así que parece un palo de hockey, no es un palo de hockey, pero es un perfil de crecimiento creciente. Está en gran medida sostenido por esos grandes acuerdos. Aún hay cartera porque esa es la naturaleza de la cartera especulativa en esos niveles bajos, no en los grandes acuerdos.
Y donde podríamos tener una aceleración es cuando la cartera de grandes acuerdos comienza a concretarse, pero donde estamos en este momento probablemente será en la segunda mitad cuando impacte en los ingresos y posiblemente podría ser en Q2.
En resumen: Los 8 acuerdos cerrados en Q4 sí están en el guidance. El resto de los ~24 grandes acuerdos en pipeline no los incluyen hasta que estén cerrados.
Bryan Keane (Entrevistador)
Así que supongo que puede ir en ambas direcciones. Si esos acuerdos más grandes se aceleran antes, entonces podría aparecer en Q2 y afectar a la línea de ingresos un poco más rápido, pero supongo que podría... ¿es posible que esos acuerdos se retrasen si todavía hay incertidumbre económica?
Mark Thurston (CFO)
No lo creo. Quiero decir, la mayoría de los acuerdos —los más grandes entre los 8— son básicamente continuidad. Así que ya están incorporados, son extensiones. Los que son un cambio de nivel, tenemos bastante certeza sobre esos, como al que nos referíamos, uno empieza en enero, y hay una subida en términos de continuidad que sabemos que estamos diseñando para ese trabajo en este momento. Los de tamaño más pequeño entre los 8 son los que tienen una aceleración. Así que si se ralentizan o aceleran, no creo que cambien significativamente la cadencia de la guía.
Sobre la rentabilidad:
Mark Thurston (CFO)
Así que la rentabilidad baja bastante significativamente de Q4 a Q1. Es... estamos estableciendo el bonus, lo cual quita alrededor del 1% del beneficio antes de impuestos ajustado, principalmente en el margen bruto. Y luego nuestra inversión en IA es alrededor del 2%. El 1% de eso está en margen bruto, que son simplemente personas y habilidades. Y el otro 1% está en G&A, que es la tecnología y el software alrededor de ello. Así que la mayor parte de nuestra bajada en términos del BPA de Q4 a Q1 se atribuye a esa contracción del beneficio ajustado antes de impuestos de alrededor del 3%. El 2% está en margen bruto, el 1% en SG&A.
Y estamos invirtiendo de manera constante a lo largo del año. Y así que eso es un viento en contra de 3% por trimestre sobre el margen bruto subyacente que estamos esperando. Así que terminaremos el año en la guía en alrededor de 8% de beneficio ajustado antes de impuestos, que se compara con —creo que estábamos en alrededor del 11%, un poco por debajo de eso este año.
Sobre la integración de Galaxe:
John Cotterell (CEO)
Así que GalaxE se está asentando bien. Es bastante estable o en crecimiento. Así que haciendo una buena contribución para nosotros en EE. UU. Definitivamente nos ha establecido con una buena presencia en salud, sobre la cual estamos construyendo. Así que estamos viendo llegar otras oportunidades, que han aterrizado en el espacio de salud, y están creciendo. También tiene una contribución en el espacio bancario y de mercados de capital, y eso en realidad ha completado nuestra presencia en EE. UU. en ese espacio, lo que nos da una base mucho más sólida desde la cual expandirnos en esa área.
Sobre la tecnología IA:
John Cotterell (CEO)
Quiero decir, lo grande que ha surgido en los últimos 6 meses ha sido la IA Agéntica. Pero la IA Agéntica es un cambio de nivel mucho mayor en términos de aplicaciones empresariales y las capacidades que puedes construir a partir de ella que ChatGPT en noviembre de 2022. Y en realidad, es básicamente un nivel más alto de inteligencia con el que puedes trabajar en términos de crear casos de uso, aborda muchos de los problemas como las alucinaciones y demás. Y así que a partir de la IA Agéntica, puedes crear soluciones empresariales mucho, mucho mejores. Así que los caminos de GenAI en los que estamos han pasado a “Oh, Dios mío, necesitamos incorporar la IA Agéntica correctamente en ello”. Y muchos de los programas en los que estamos están centrados en el uso de la IA Agéntica. Tenemos 30 en marcha con Google en el área de Agentspace, por ejemplo.
Sobre la alianzas con hiperescaladores:
John Cotterell (CEO)
Sí. Así que ese es otro gran cambio para nosotros: en toda la ola de transformación digital crecimos en datos esencialmente sin enfocarnos en alianzas a nivel de industria. Teníamos relaciones directas con clientes sobre las que podíamos construir y presentábamos tecnología cuando veíamos la necesidad de ello. Con esta ola de IA, la necesidad de alianzas con los hiperescaladores y con los proveedores de LLM es mucho más crítica. Así que hemos estado trabajando muy duro durante los últimos años en desarrollar eso. Estamos más avanzados con Google y con OpenAI, pero también estamos viendo progreso con AWS y Microsoft.
Y ese es un gran cambio para nosotros: de cara a los próximos 5 a 6 años, vemos que el ámbito de las alianzas crezca al 25%, 30% de nuestro negocio en términos de ingresos entrantes desde menos del 5% en este momento. Así que ese es un gran cambio que estamos atravesando.
Bryan Keane (Entrevistador)
¿Cuánto tiempo tomará llegar a ese 25% a 30%?
John Cotterell (CEO)
Alrededor de 5 años más o menos.