El sector de servicios IT e ingeniería de software lleva cayendo desde 2022. De forma indiscriminada. Desde large caps hasta small caps como Nagarro. El castigo no distingue tamaño ni calidad.
Pero conviene precisar algo que el mercado pasa por alto. La mayoría no decrece: desacelera. Han pasado de crecer a doble dígito alto (+20% o más) en 2020-21 a hacerlo a un dígito alto (5-9%). Es una rebaja del ritmo, no una contracción.
Nagarro es un ejemplo de ello. Pasó de crecer un 56% en 2022 a un 6,1% en moneda constante en 2025. Para este año, el guidance apunta a un ≈+5% en el punto medio del rango de €1.020-1.080M.
¿Qué está pasando en la industria?
La respuesta evidente es la IA. La irrupción de modelos cada vez más potentes ha desatado una revolución tecnológica y, con ella, una incertidumbre enorme sobre estos negocios. El inversor ha justificado la desaceleración —insistimos: desaceleración, no caída— por un único motivo: la IA. Y el razonamiento tiene lógica aparente. Si la IA escribe código como lo hacía un ingeniero, y Nagarro hace justo eso, entonces Nagarro desaparece y su valor terminal es cero. A partir de ahí, las preguntas se encadenan. ¿Sobrevive el modelo de cobrar por horas? Si crear software lleva menos tiempo, ¿se queda el cliente toda la ganancia de productividad? ¿Están cayendo los precios?
Responder a estas preguntas exige tres cosas.
Primera: métricas. Analizamos en detalle los datos de Nagarro en este artículo para saber como estaba afectando la IA al negocio. Porque los números enseñan gran parte de lo qué esta ocurriendo de verdad dentro de la industria y dentro de cada empresa.
Segunda: criterio cualitativo. El que da haber estado dentro. Personalmente he trabajado más de diez años en el sector.
Tercera: la voz de los insiders. Los que dirigen estas compañías hoy.
Por eso hemos hablado con Manas, CEO de Nagarro, una empresa que factura cerca de 1.000 M€. En su última presentación de resultados dejó una frase que merecía desarrollo: Nagarro deja de ser una “empresa de ingenieros” para convertirse en una “empresa de transformación con IA”. Quisimos que lo explicara.
Y aprovechamos para ir más allá. Su lectura del futuro de la industria. Sus ventajas competitivas. Si el modelo de negocio está cambiando —y cómo—. Y cuándo cree que llegará el catalizador que devuelva al sector al doble dígito de hace unos años.
Una conversación de calidad y de mucho valor para todos los inversores suscritos al research. Sin más, os dejamos con la entrevista.
El futuro de los servicios IT — Una conversación con el CEO de Nagarro
Pregunta: Alejandro Guadalajara Fundador y CEO Quality Value.
Responde: Manas CEO Nagarro
Tiempo estimado de lectura: 5 min
1 · Sustitución por IA y valor terminal
La tesis bajista más agresiva sobre el sector tiene dos versiones. La extrema: si la IA sustituye a los ingenieros de software, el valor terminal de Nagarro tiende a cero. La intermedia, más matizada: lo que antes requería 10 ingenieros durante 10 meses hoy se entrega con 5 ingenieros en 5 meses, y el cliente paga la mitad.
¿Cómo desmontaría esta tesis? ¿Qué está viendo hoy en pipeline y renovaciones? ¿Y cuál es la visión interna de Nagarro para los próximos 3 a 5 años?
Las narrativas alarmistas que hoy envuelven al sector de servicios IT ignoran su segmentación fundamental. A grandes rasgos, alrededor del 25% del gasto en servicios IT va a infraestructura, otro 25% a servicios gestionados o “run”, quizá un 30% a integración de sistemas de productos estándar, un 10% a consultoría tecnológica y un 10% a ingeniería digital, que es donde se centra Nagarro. Tener siempre presentes estas cifras ayuda a desmontar y disipar esas narrativas, al menos en lo que a Nagarro respecta.
Solo se hace “run” de lo que se montó en años anteriores —productos estándar o soluciones de ingeniería digital—, así que los volúmenes de infraestructura y servicios gestionados tienen mucha inercia. Puede llamarlos resilientes o puede llamarlos aletargados; depende de la velocidad del resto del sector. La ingeniería digital, en cambio, puede duplicarse de un año para otro. Si hay confianza en la economía y confianza en las tecnologías disponibles, los volúmenes de ingeniería digital pueden dispararse sin duda. Eso nunca ocurrirá con el trabajo de “run”.
De hecho, es probable que las ganancias de productividad de la IA en el “run” sean mucho más disruptivas que en el “build” de clase empresarial, y eso explica buena parte del sentimiento negativo en torno al sector. Mientras tanto, incluso dentro del “build”, hemos empezado a ver cómo los productos estándar y la integración de sistemas se sustituyen por soluciones de ingeniería digital a medida.
Esto puede ser un enorme viento de cola.
Nada de esto es teórico: nos reunimos a diario con CIOs y CTOs de grandes clientes y este es el modelo mental que les resuena. ¡Así que somos optimistas!
Nuestra lectura QV: La principal vertical de Nagarro es la ingeniería digital, es decir, la creación de software nuevo, no el mantenimiento del existente. Y es precisamente la creación la que más potencial de crecimiento tiene con la IA: esta permitirá desarrollar más software, mejor y más personalizado. Además, como el propio Manas explica más adelante, es el segmento menos disrumpido por la IA.
2 · Pricing power y reparto de la productividad
En conexión con lo anterior: ¿están viendo presión en precios en las renovaciones y en los nuevos contratos?
La mayor parte de nuestro negocio es tiempo y gastos (T&E) y, no, ahí no estamos viendo una presión indebida sobre los precios. Los servicios gestionados son otra cosa, pero suponen una parte relativamente pequeña de nuestros ingresos.
Nuestra lectura QV: Manas reconoce disrupción en los servicios gestionados —el mantenimiento de software—, pero en la creación, que es el foco de Nagarro, el modelo de tiempo y gastos (T&E) se mantiene intacto.
3 · Evolución del modelo de negocio
¿Están viendo ya una transición en el modelo de negocio, desde los contratos tradicionales de tiempo y materiales hacia modelos híbridos —que combinan personas e IA— y precios basados en resultados?
Y la pregunta clave: ¿este nuevo mix amplía o estrecha los márgenes operativos del sector?
Allí donde usamos IA para entregar software, el coste de la IA se añade en su mayor parte al precio del pod o del equipo. Esto no altera de forma indebida los márgenes operativos en ninguna dirección.
El pricing por resultados existe desde hace mucho, en forma de pagos por hitos o pagos basados en SLA. Los esquemas más novedosos de precios por resultados son, hoy por hoy, en gran medida una fantasía, porque los departamentos de compras, legal y negocio del cliente no suelen estar abiertos a ellos, sobre todo en los grandes clientes.
Nuestra lectura QV: El coste de la IA (los tokens) ya está incorporado en el precio/hora del ingeniero y no afecta a los márgenes. Sobre el pricing por resultados, Manas recuerda que existe desde hace tiempo —algo que corroboramos por experiencia propia— y que, a día de hoy, no han cuajado modelos alternativos, sencillamente porque los clientes no están abiertos a ellos.
4 · Tercer año de contracción de la demanda
¿Volveremos a ver crecimiento de doble dígito, o fue un pico estructuralmente irrepetible? Y si vuelve, ¿cuál sería el catalizador concreto?
Deberíamos volver a ver crecimiento de doble dígito sin duda, al menos en ingeniería digital o su equivalente en IA, como expliqué antes.
El catalizador concreto será la maduración de ejemplos de ventaja competitiva basada en IA en distintos sectores.
Nuestra lectura QV: Manas ve muy probable el regreso al crecimiento en ingeniería digital, condicionado a que la tecnología IA se asiente y a que las soluciones que se están implementando empiecen a dar resultados. Es justo lo que veníamos señalando en artículos anteriores: hacen falta estabilidad tecnológica, estabilidad geopolítica y evidencias de retorno en los proyectos de IA en marcha. Cuando eso ocurra —y en nuestra opinión ocurrirá—, la creación de software se disparará.
5 · El moat del sector en la era de la IA
¿Cuáles son las ventajas competitivas reales que protegen hoy a una firma de servicios IT? ¿Cuál es el moat específico de Nagarro?
En lugar de hablar de servicios IT en general, permítame hablar de ingeniería digital en particular, porque es lo relevante para nosotros.
En ingeniería digital, la IA ampliará todavía más la brecha de productividad entre los ingenieros corrientes y los buenos. ¡Menuda oportunidad!
Nagarro siempre se ha enorgullecido de su ingeniería. No funcionamos con un modelo piramidal como buena parte de la industria. Nuestra fortaleza en ingeniería, nuestro profundo conocimiento de los sistemas y los contextos del cliente, nuestro precio asequible y nuestra capacidad para asesorar a los CXO en la transformación con IA: todo ello se combina para formar un moat poderoso.
Podemos defendernos con facilidad de los ataques “desde arriba”, es decir, de las consultoras, mientras nos apoyamos en la IA agéntica para atacar “hacia abajo”, en el negocio tradicional de “run” de las firmas de servicios IT.
Nuestra lectura QV: La IA ampliará la brecha entre un buen y un mal delivery: si cualquiera puede producir software, la diferencia estará en la calidad del producto. Manas apunta además a algo que venimos comentando: una cultura empresarial transversal —no piramidal— aporta agilidad y se convierte en ventaja frente a organizaciones muy jerarquizadas. Menciona también su competitividad en precio, un aspecto que siempre hemos destacado de Nagarro: al tener su base laboral deslocalizada en India, con costes inferiores a los occidentales, puede competir mejor. Por último, subraya su capacidad de ofrecer soluciones end-to-end, de la consultoría a la ejecución: llega donde las consultoras puras no ejecutan y asesora donde las firmas de ejecución no asesoran.
6 · Asignación de capital con múltiplos en mínimos
¿Están evaluando recompras aprovechando los niveles de precio actuales?
¡Sin comentarios! Tenemos un nuevo CFO con gran experiencia. Evaluamos de forma continua las oportunidades de asignación de capital.
Nuestra lectura QV: El 17 de abril Nagarro anunció la incorporación de Prateek Aggarwal como CFO, un perfil con amplia experiencia en el sector (doce años en HCL Tech). Es lógico, por tanto, que la compañía quiera darle margen para definir la mejor política de asignación de capital posible. Nuestra valoración completa está en el artículo (aquí) donde analizamos los últimos resultados.
Últimos análisis realizados sobre Nagarro:
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